설득의 정석

 

 흔히 사람들은 설득을 위해선 논리적이고 이성적으로 상대방을 사로잡아야한다고 생각한다. 나또한 이 책이 그런 초점에 맞춰져 있을것이라고 생각했다. 하지만 예상과 달리 저자는 도입부부터 감정을 강조한다. 설득은 이성이 아니라 감정을 흔드는 일이라는 것이다.  생각해보면 정치에서도 이성보다는 감성이 잘 통하는것을 보니 맞는말 같다. 설득은 영업직, 마케터 뿐만아니라 일상속 인간관계에서도 많이 활용되는데, 이 책의 꿀팁들을 짧게나마 정리해보고자 한다.

 

저자는 상대방의 감정을 흔들기 위해선 아래 6가지 감정(존중감, 당혹감, 만족감, 불안감, 동질감, 기대감)을 불러일으켜야한다고 한다. 

 

1. 존중감

 ㄴ 설득하기 위해선 반드시 상대방을 존중하는 태도를 보여야한다.  상대방이 자신을 존중한다고 느끼게 하기 위해서는 내 입장에서 생각하고 말하는게 아니라, 상대방이 원하는것이 무엇인지 어떤 상태인지를 먼저 파악하는것이 중요하다. 

 ㄴ YES 라고 답변이 나올 질문을 연쇄적으로 던지고 마지막에 실제로 원하는것을 말한다. (심리적으로 이런식의 설득 방법을 '오프너' 계단이라고 부른다.)

 ㄴ 최종 선택은 반드시 상대방이 하도록 이양해야한다. 단 선택의 폭이 또 넓으면 안되고 2~3가지가 적당하다. 설득이란건 애초에 나의 요구사항중 하나를 상대방이 선택하게 만드는것이다. 그런 선택을 내가 강압적으로 한다면 상대방은 존중받는다는 느낌이 들지 않는다.

 

2. 당혹감

 ㄴ 예상을 뒤엎는 충격을 주고 의도적으로 양보해야한다.

 ㄴ 하라고하면 안하고싶고 하지말라고하면 하고싶은게 인간의 심리다. (피타고니아의 "이 점퍼를 사지마세요" 카피라이팅 광고)

 

3. 만족감

 ㄴ 마음이 여유로워야 결정 할 수 있다. 마음을 여유롭게 만들기 가장 쉬운 방법은 경청하는 것이다.

 ㄴ 인생은 기브앤테이크다 상대방에게 뭔가를 얻기위해선 나도 무엇인가를 줘야한다.

 

4. 불안감

 ㄴ 상대가 두려워하게 만들어야한다. 사람들은 이익보다 손실에 대한 두려움을 크게 느낀다. (손실회피) 따라서 이익 보다는 "잃는것"에 대한 불안감을 자극 시키면 설득에 도움이 된다. (가령 어장관리하는 이성에게 내가 지금 다른 사람에게 고백을 받았고 사귈 생각이다라고 말하여 결단력있는 선택을 유도하는것, 홈쇼핑에서 매진임박 패널을 띄우는것 등..)

 

5. 동질감

ㄴ 동질감을 느끼게하기 위해서 많이 사용하는 방법중 하나는 상대와의 비슷한 점을 찾아내 공감대를 형성하는것이다. 소개팅자리에서도 여러 화두를 주고받다 공통 분모가 나왔을때 대화가 잘 풀리고 친밀감이 올라간다. 

 

6. 기대감

ㄴ 상대방이 내 설득과 제안을 받아들였을때의 청사진을 그려주어 '특별함' 혹은 '새로움'을 기대하게 만들어야한다.

ㄴ 기대감을 만들기 위해서 구체적인 스토리텔링 기법으로 말하는것도 좋다.

 

 

"마음에 호소하는 것은 머리에 호소하는 것보다 강하다. 머리에 호소하면 사람들의 고개를 끄덕이게 할 수 있지만 마음에 호소하면 사람들을 당장 움직일 수 있게 만든다."